Een belangrijk onderdeel van de Minor is een Consultancy-opdracht. In het Consultancy traject voor opdrachtgevers vanuit de praktijk wordt duidelijk op welke manier de achterliggende theorie bij Inkoop en Verkoop een rol speelt en deze gebruikt kan worden.
✅ Key features van de challenge / soort studenten
Studenten per team: bachelor derde of vierde jaars - minor inkoop & verkoop
Studenten per team: 4 of 5
Studiejaar: derde of vierdejaars studenten van verschillende opleidingen;
Tijdsinvestering studenten: 80 (8 weken x 10 uur)
Duur: ongeveer 20 weken
Begeleiding: studenten worden begeleid door deskundige docenten (proces/vaardigheden en inhoud) en door opdrachtgever (inhoud vanuit praktijkcontext)
Deliverables: advies aan opdrachtgever over praktijkvraagstuk
Tijdsinvestering onderneming: 1-2 uur per week
Matching fee: geen
Taal: NL of Engels;
Locatie: Amsterdam
📑 Informatie opleiding en stage
De Minor Inkoop en Verkoop is een Minor voor studenten van de HvA en andere hogescholen die zich willen verdiepen op Inkoop en/of Sales vlak. In deze Minor wordt het aan- en verkoopproces vanuit Inkoop- en Verkoopperspectief belicht. Daarmee gaan studenten inzien dat empathie met en begrip van de partij aan de andere kant van de tafel het gehele proces positief kan beïnvloeden. Door op beide stoelen plaats te nemen ben je beter in staat het gehele proces te overzien, te analyseren en in te vullen.
Een belangrijk onderdeel van de Minor is een Consultancy-opdracht. In het Consultancy traject voor opdrachtgevers vanuit de praktijk wordt duidelijk op welke manier de achterliggende theorie bij Inkoop en Verkoop een rol speelt en deze gebruikt kan worden. Voor de opdrachtgevers wordt er een heldere strategie geformuleerd en worden de gekozen doelstellingen vertaald naar een advies. De opdrachten hebben een Sales dan wel Inkoop karakter. Het spreekt voor zich dat er tijdens de Minor veel aandacht is voor persoonlijke leiderschapsvaardigheden.
Wat leren de studenten bij deze studie?
De volgende leeruitkomsten staan centraal:
De student kan de taken en verantwoordelijkheden van Inkoopmanagement en Verkoop/Salesmanagement omschrijven en interpreteren
De student kan de dialoog vormgeven en aangaan met relevante stakeholders (zowel mondeling als schriftelijk).
De student kan problemen, vragen en knelpunten in complexe situaties analyseren en handelt zelfstandig, neemt beslissingen en ontwikkelt nieuwe procedures en plannen en gebruikt creativiteit in het uitvoeren van de opdrachten.
De student begrijpt het verschil tussen sales- en marketingstrategieën.
De student maakt onderscheid tussen inkoop/verkoop doelstellingen en -strategieën
De student beoordeelt en vertaalt inkoop/verkoop mogelijkheden en -strategieën in een beroepsproduct (verkoop-, account-, leveranciersplan, presentatie etc.).
De student kan een goede waardepropositie opstellen en daarmee verkopen.
De student maakt, beoordeelt en verdedigd offertes bij een klant of opdrachtgever.
De student kan consultatieve klantgesprekken voeren.
De student kan effectieve onderhandelingen voeren vanuit Verkoop- en Inkoopperspectief.
De student kan de potentie van suspects, prospects en klanten beoordelen.
De student beheerst het funnelmanagement.
De student kan een analyse van de effectiviteit van het inkoop en/of accountteam maken.
De student kan een eigen netwerk ten behoeve van inkoop en verkoop c.q. dienstverlening (eventueel met behulp van CRM-systeem) opzetten en onderhouden.
De student kan het netwerk productief maken ten behoeve van inkoop en verkoop c.q. dienstverlening.
De student kan effectieve onderhandelingen voeren in het kader van duurzame klantrelaties in een business-to-business-omgeving en in business-to-consumer-omgeving.
Omdat Contracteren een belangrijk onderwerp is in relatie tot Inkoopmanagement worden er een drietal aparte lessen Contracteren gegeven. In deze lessen kijken we naar het overeenkomstrecht, de rol van inkoopvoorwaarden, de gevolgen van bedrog/dwaling, tekortkomingen in de nakoming en de verschillende bedrijfsvormen.
Aan welke opdrachten/producten werken de studenten?
Advies over een sales/inkoop vraagstuk uit de beroepspraktijk.
Onderdeel van dit advies zou kunnen zijn (niet uitputtend, in overleg is van alles mogelijk):
Identificeren van het probleem/de uitdaging
Dataverzameling en -analyse (databases/metingen/observaties)
Benchmarking uitvoeren
Dashboard ontwerpen
Ontwerp (model of WPC)
Implementatieplan, accountplan etc. opstellen
📑 Voorbeeld challenges
Bedrijf X lanceert binnenkort een nieuwe website. Onderzoek wat het effect van de lancering van de nieuwe website is op de Salesconversie
Momenteel geven wij al trainingen in A.I. en ChatGPT, tevens zijn we ook ons eigen A.I. gestuurde systeem aan het bouwen. Dit draait al, maar staat nog in de kinderschoenen. We willen graag dat een groepje studenten zich op deze ontwikkeling gaat focussen. Hoeveel opdrachtgevers in de markt zijn al bezig met dit onderwerp, welke partijen hebben er al trainingen ontwikkeld? Eigenlijk een soort sales analyse met advies
Opstellen Product Markt Combinatie map
Achtergrond: Bedrijf Z is marktleider in inkoopdienstverlening en actief in verschillende sectoren, waaronder Industrie, Bouw, Financiële Dienstverlening, FMCG, Retail, Logistiek
Welke specifieke trends en ontwikkelingen spelen zich af binnen deze individuele sectoren voor de komende 2-5 jaar. De vervolgvraag, hoe sluiten wij met onze diensten aan op deze verschillende trends en ontwikkelingen. Eventueel laatste vraag; welke diensten ontbreken in onze propositie om op deze trends en ontwikkelingen in te spelen. We verwachten een onderzoeksrapport met bevindingen en aanbevelingen. Ook een Product Markt Combinatie (PMC-matrix), met welke diensten kansrijk zijn in welke sectoren.
We zijn een veranderend bedrijf in een veranderende omgeving. Het marktgebied van onze accountmanagers verschuift en wordt groter. Een ander productfolio (en zelfs alleen al de verschuiving van het belang binnen het bestaande productportfolio) zorgt voor andere klanten en ook voor ander concurrenten. Vooral het laatste behoeft bij ons aandacht. Kennen wij onze concurrenten?
Vraag A: vragen onze accountmanagers altijd welke concurrenten er zijn bij een opportunity?
Vraag B: kennen onze accountmanagers de kwaliteiten van onze concurrenten (in de verschillende productgroepen) goed genoeg om het eigen aanbod (of de profilering daarvan) voldoende aan te passen om concurrerend te zijn?
Vraag C: welke bronnen zouden onze accountmanagers kunnen raadplegen (in de voor hen relevante marktgebieden) om meer kennis over hun concurrenten te vergaren?
Vraag D: wat zou je eigenlijk allemaal van een concurrent moeten willen weten om de relevantie ervan te kunnen bepalen?
Voor de informatievoorziening binnen het 'commerciële domein' zijn vele CRM-systemen op de markt. (CRM: Customer Relationship Management). Deze systemen geven allemaal aan een grote schare aan functionaliteiten te hebben. Kernvraag: Wanneer we voor bedrijf Y een CRM-systeem moeten selecteren, wat zijn dan de belangrijkste criteria waar deze systemen aan moeten voldoen? Wat zijn de belangrijkste primaire salesprocessen en salesmethodieken die aansluiten bij business to business sales? Wat zijn de relevante processen die in het systeem moeten zijn opgenomen? Welke informatie hoort daarbij?
Bedrijf x bedient diverse klant types en willen weten wie hun kernklant is.
Wat is de exacte behoefte(s) van de klant?
Via welke verkoopkanalen moet ik verschillende segmenten benaderen?
Hoe kunnen we meer circulair inkopen?
Hoe kan een MKB-er inspelen op de circulaire inkoop vraag van overheid/overige organisaties
Stel een sales opportunity doet zich voor bij een potentiële klant, hoe kom je tot de juiste stappen en dus een deal
Spend analyse (in kaart brengen waar je in koopt om dit te vereenvoudigen/efficiënter in te richten) - veelal voor corporates/overheid
Hoe kan ik leadgeneratie activiteiten ontwikkelen?
✅ Criteria Bedrijf
(Gedeeltelijk) eigen inkoop en/of sales afdeling (voorkeur, maar afhankelijk van de omstandigheden, geen must)
Er is een duidelijk probleem/uitdaging die om een oplossing vraagt
>10 medewerkers (richtlijn, afhankelijk van de omstandigheden, geen must)
Start-up of Scale-up kan ook
Alleen B2B opdrachten
VOORKEUR VOOR DUURZAME OF CIRCULAIRE BEDRIJVEN EN OF CHALLENGES
✅ Criteria praktijkbegeleider
Begeleider met (voldoende basale) inkoop en/of sales expertise
Bereid om deel te nemen aan een startgesprek, tussentijds gesprek en een eindgesprek of zorg draagt voor adequate vervanging
Bereid om regelmatig (moment naar keuze) een gesprek te voeren met de studenten over de uitvoering van de werkzaamheden
Bereid om feedback te geven op tussenproducten (presentaties, geschreven tekst) en het eindproduct
Bereid om binnen of buiten de eigen organisatie voor het onderzoek van de studenten noodzakelijke deuren te openen (doorverwijzen, introduceren)
Bereid om studenten indien relevant en mogelijk een werkplek te geven voor X uur/week (optioneel, goed voor binding tussen studenten en bedrijf)
Bereid om feedback te geven op het functioneren van de studenten (deels aan de hand van de criteria van de HvA), zodanig dat de begeleidend docent deze als input kan gebruiken bij de beoordeling.
🗓 Planning
Tweede semester (februari t/m juni)
...